Loading
22 Mayıs 2013

B2B

B2BNo Comments

Şu anda buradasınız:B2B

baslikB2B yani İngilizce açılımıyla “Business to Business” olan bu kısaltma şirketler arası ticarete verilen kısa tanımdır.Marka ülke temsilciliği, distribütör, ana toptancı, ara toptancı, yerel toptancı olan kurumların kullandıkları bir iş modelidir.

Sanal ortamda ürün katalogları arasında arama, sipariş, faturalama, ödeme işlemleri bu kapsama sokulabilir. İşletmeler arası ilişkiler yatay ilişkiler olabileceği gibi dikey ilişkileri de kapsayabilir. Varsayın ki müşterileriniz size hiç sormadan stoklarınız hakkında bilgi alabilmek istiyor. Bu durumda sisteminizden çıkacak her rapor her zaman doğru ve açık olmalıdır. Çünkü ortada sizin şirketinizden rakamları yorumlayacak hiç kimse olmaz, müşteriniz ekranında ne görüyorsa ona inanır.

Bugünkü çalışma kültürümüzde şirketimizin dışındaki herkes yabancıdır. Bir yabancının bize ait olan bilgiye bize sormadan doğrudan ulaşmasını kabul etmek kolay değildir. B2B ortamında çalışmak isteyen bir şirket, hem yazılım hem de donanım sistemini buna uygun hale getirmelidir. Şirket öncelikle kendi içinde bilginin hızlı ve doğru dolaşımını sağlamalı, bir sonraki aşamada ise bu bilginin bir kısmını müşteri, tedarikçi ve iş ortakları ile paylaşmanın yollarını geliştirmelidir. Bunun için tüm işlemlerin oldukları zaman ve yerde en az hata ile işlenebilmesi gerekir. E-ticarette B2B, son dönemde hareketlilik gösterse de henüz çok yaygın olarak kullanılan bir sistem değildir, ancak bu sizi yanıltmamalıdır. Çünkü B2B uygulamaları yavaş bir artış izlemiyor, artış katlanarak gerçekleşiyor. B2B çalışma ortamının çok hızlı yayılacağını tahmin etmek güç değil, çünkü süreç zincirleme reaksiyon halinde gelişiyor. Örneğin 300 tedarikçi ile çalışan ve yaptırım gücü olan bir şirket, bu alanda bir adım attığı an, arkasından 300 şirketi de sürüklüyor. Bir süre sonra ise, B2B ortamına geçen bu tedarikçiler, çalıştıkları diğer şirketlerin (müşteri veya kendi tedarikçileri) kapısını çalmaya başlıyor. Bunun nedeni ise, iki farklı çalışma biçiminin uzun süre aynı şirket içinde izlenmesinin daha pahalı olmasıdır. Bu zincirleme reaksiyon bir kez başladı mı durdurmak veya direnmek mümkün değildir, çünkü gerçekten de maliyet avantajı, sürat ve daha verimli bir çalışma ortamı sağlıyor; bu nedenle de bir moda veya gelip geçici bir akım değildir.

Diğer E-ticaret iş modelleri gibi son kullanıcının ulaşabileceği panelleri olmayan bu sistem, firmalar tarafından tamamen kapalı devre olarak işletilmektedir.En azından böyle olması tercih edilir.Çünkü aslında bir ürün bir maliyetle fabrikasından doğar, verilen business kararları gereği piyasaya çıkış son kullanıcı fiyatı belirlenir.Bu karar son derece stratejiktir.Ürünün dağılmasında etkin rol oynayacak senaryoda son kullanıcı fiyatı, arada kaç dağıtıcı katman olacaksa bu katmanlara %kaç nema sağlanacağı, rakip markalardan overall da pahalı mı ucuz mu kalınacağı, ileride olacak kampanyaların nasıl kurgulanacağı gibi bir çok dinamiğin bir potada eritilip analiz edilmesin ortaya çıkar.Bu kadar çok bilinmeyenli denklemin sonucu tabi ki firmalar tarafından gizli tutulur.Yani bir ana toptancı hiçbir zaman distribütörün o ürünü kaça mal ettiğini bilmez.Aynı şekilde diğer katmanlarda üstlerindeki katmanları bilmezler.Bu çok eski ve olmazsa olmaz bir ticari gelenektir.Aksi takdirde direkt olarak katman atlama girişimleri oluşur.Bu da toptan ticaretteki dengeleri altüst eder.Bir toptancı olduğunuzu düşünün size mal sağlayan distribütörün bu maldan size satarken her seferinde bu üründen ne kadar kar ettiğini bilseniz gece nasıl rahat uyku uyuyabilirsiniz.Hemen harekete geçmek ve ana kaynak ile iletişime geçmek istersiniz.

Bu konuda özellikle ülkemizde büyük bir kaos yaşandığı aşikardır.Daha önce distribütörden mal alan firmalar, distirbütörlerin fiyat politikalarını beğenmediklerinde veya distribütör firma kendilerine bazı sebeplerden dolayı uzak durduklarında direkt ithalat yoluyla ürün getirmektedirler.Burada musluğun başındaki firmaların her zaman çok disiplinli bir duruş sergilemeleri gerekmektedir.Zaten dikkat ediniz ünlü markaların distribütörleri bu sebepten dolayı pek göz önünde bulunmazlar.Tavsiye edilen son kullanıcı fiyatları çok kati ve kesindir.Alt katmanlarındaki firmalara hep bu fiyat üzerinden iskonto yapmak suretiyle ürün sağlarlar.

Hazır konu iskontodan açılmışken, iskonto hesabında ülkemizde büyük bir yanlışlık yapılmaktadır.Eğer B2B iş modeline sıcak bakıyorsanız bu hesabı çok iyi biliyor olmanız gerekmektedir.Buna bir örnek ile bakalım…

200 liralık bir ürüne  %25 iskonto yapılmak istendiğinde çoğu firma/kişi 200/1,25=160 sonucunu bulurlar ki aslında bu ürüne %25 iskonto değil %20 iskonto yapmış olurlar.

Bu hesap neden bu kadar önemlidir diye soranlara hemen şunu hayal etmelerini rica edeceğim, şirkete 2.000.000 liralık bir alım yapıyorsunuz, iskonto %25 anlaşılmış size 1 500.000 liraya bu malı fatura etmek yerine 1.600.000 liraya fatura ederlerse bu aradaki 100.000 tl nin  hesabını yönetim kuruluna nasıl verebilirsiniz? :)

İşin doğrusu şudur.Bir iskonto hesabı vardır, bir de KDV hesabı.

İskonto hesabı şöyle yapılır.

200 TL’lik bir ürüne %25 iskonto yapacaksanız; 200 x 0,75 = 150,00 TL

200 TL’lik  bir ürüne %25 kar koyacaksanız; 200 / 0,75 =266,66 TL

KDV hesabı ise şöyle yapılır.

200 TL’lik biri ürüne %18 KDV ekleyecekseniz ; 200 x 1,18 =236 TL

200 TL’lik biri üründen %18 KDV yi çıkaracaksanız ; 200 / 1,18 = 169,49 TL

 

B2B son kullanıcıya mal sağlayan toptancıların kullandıkları bir platform olmakla birlikte, KOBİ lerinde ihtiyaçlarına proje bazlı çözüm bulabilen iş modelleridir.Burada konu 2’ye ayrılır.

1) Tüm işletmelerin kendi öz hizmet ve mal ihtiyaçlarını proje bazlı karşılayan kurumsal hizmet veren firmalar.Örneğin:GoldKurumsal.

2) Son kullanıcıya satılacak ürünlerin toptan satış yöntemiyle satışını yapan firmalar.Bu firmalar

1.maddedeki iş modelini de proje bazlı bazen yapmaktadırlar.Ancak bu projeler direkt kendi iş kollarını ilgilendirmek zorundadır.1.Maddedeki iş modelinde ise kurumsal çözüm sunan firmalar , kurumsal ihtiyacı olan firmaların ihtiyacını karşılamak için piyasadaki tüm tedarikçi unsurlarını kullanırlar.Piyasada ürün gruplarına göre B2C ‘lerle çok sık etkileşimde olanlarından başlıcaları aşağıdakilerdir.

B2B

B2B E-ticaret geleneksel iş modelini değiştirerek aşağıda sıralanan birçok faydayı sağlamıştır.

  1. Daha iyi müşteri tatmini ve desteği
  2. Yeni ürün ve hizmetlerin pazara hızla sunulması
  3. Daha iyi servis
  4. Daha iyi alış ve satış işlemleri
  5. Daha az işletim maliyeti
  6. Daha az üretim maliyeti
  7. Daha düşük stok maliyeti

 

Buradaki fayda fark edildikçe daha fazla müşteriye ulaşma isteği pazarlama çözümlerindeki kullanım artışını da beraberinde getirmiştir. Aşağıda bununla alakalı kullanım yüzdelerini göreceksiniz.

Chart2_UsageTacticB

Yukarıdaki analizde dikkat ederseniz, sosyal medya kullanımı hem ücretsiz hemde popüler olduğu için en çok tercih edilen metod.Şimdi de bu metodun kullanım ayrıntılarına göz atalım.En üstte tamamen Business Networking odaklı bir sosyal mecranın olması tabi ki sürpriz olmayacaktır.

Chart8_SocialMedia1

Bu yazıyı beğendiysen paylaşmak ister misin?

About the author:

Şu ana kadar dahil olduğu 12 adet start-up var. Bunların ikisinde Operasyon Müdürü , birinde Genel Koordinatör olarak görev aldı. (Biri e-ticaret paket sağlayıcısı olan) Geri kalan 9 adet start-up ın hepsinde başdanışmanlık yaptı. Bunun haricinde danışmanlığını veya mentorluğunu halen sürdürdüğü bir çok firma vardır. Umutunlu.com'da ve önde gelen e-ticaret portalların da e-ticaretin tüm enstrümanları ve operasyonları hakkında aktif olarak yazılar yazmaktadır. Birçok platformda röportajları, demeçleri, makaleleri yayınlanmıştır. E-ticaret operasyonları arasında ilk defa hayata geçmiş birçok inovasyona imza atmış veya ilham vermiştir. Yurt çapında önde gelen üniversitelerde ve profesyonel e-ticaret platformlarında, e-ticaret eğitimleri ve seminerler vermiş, birçok e-ticaret panelinde moderatör ve konuşmacı olarak yer almıştır. Türkiye'nin en büyük online teknoloji marketlerinden birinde Head of E commerce - BI&BD&DM - Genel Koordinatör olarak iş yaşamına devam etmektedir.

Bir Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.

Top